Recesso dalle trattative: quando cambiare idea costa caro

Il principio: libertà di trattare, dovere di correttezza

La fase delle trattative è il momento in cui le parti discutono i termini di un possibile accordo. In questa fase nessuno è ancora vincolato: il contratto non esiste finché non viene concluso. Di conseguenza, ciascuno può decidere di non firmare.

Questa libertà, però, incontra un limite preciso. L'articolo 1337 del Codice civile stabilisce che, nello svolgimento delle trattative e nella formazione del contratto, le parti devono comportarsi secondo buona fede. Significa che la libertà di non concludere non autorizza condotte sleali, ingannevoli o capricciose.

Quando il recesso diventa illecito

Non ogni abbandono della trattativa genera responsabilità. Il problema sorge quando si verificano, insieme, alcune condizioni che la giurisprudenza della Cassazione Civile ha precisato nel tempo.

Prima condizione: la trattativa deve aver raggiunto uno stadio avanzato, tale da ingenerare nella controparte un ragionevole affidamento sulla conclusione del contratto. Una semplice conversazione esplorativa non basta.

Seconda condizione: il recesso deve essere ingiustificato, cioè privo di una ragione seria e apprezzabile. Cambiare idea perché emergono nuove condizioni economiche, o perché si scopre un vizio, è legittimo. Ritirarsi solo per capriccio, dopo aver lasciato credere che si sarebbe firmato, non lo è.

Terza condizione: dall'interruzione deve derivare un danno concreto e dimostrabile.

Quali danni si risarciscono

Qui occorre fare una distinzione importante, perché incide direttamente sull'entità del risarcimento.

Il danno risarcibile nella responsabilità precontrattuale è il cosiddetto interesse negativo. In parole semplici, si risarcisce ciò che la parte ha perso *per aver confidato* nella trattativa, non ciò che avrebbe guadagnato se il contratto fosse stato concluso.

Si distinguono due voci. Il danno emergente è la perdita economica già subita: spese sostenute per la trattativa, costi di consulenze, perizie, viaggi, predisposizione di documenti. Il lucro cessante è il mancato guadagno derivante dalle occasioni alternative perdute: per esempio, altre offerte rifiutate proprio perché si confidava in quella trattativa.

Resta invece escluso il guadagno che si sarebbe ottenuto dall'esecuzione del contratto mai concluso. Quel vantaggio apparteneva a un accordo che non è mai nato.

I casi particolari

Il dovere di buona fede vale per chiunque tratti, compresa la Pubblica Amministrazione. Anche l'ente pubblico che conduce una trattativa e poi recede in modo scorretto può essere chiamato a rispondere dei danni, secondo gli stessi principi applicabili ai privati.

Attenzione poi alle trattative su beni in comproprietà. Se si negozia la vendita di un immobile cointestato, ad esempio con il coniuge comproprietario, occorre verificare che chi tratta abbia effettivamente il potere di disporre dell'intero bene. Trattare promettendo ciò che non si può dare espone a responsabilità.

Cosa cambia per chi negozia

Per imprese e privati il messaggio è duplice. Da un lato, si può sempre rinunciare a un affare: non si è prigionieri di una trattativa. Dall'altro, occorre gestire il ritiro con trasparenza e tempestività, evitando di alimentare aspettative che non si intende rispettare.

La prova, in giudizio, gioca un ruolo centrale. Chi chiede il risarcimento deve dimostrare l'affidamento, l'assenza di giustificazione del recesso e il danno subito. Per questo la documentazione scambiata durante le trattative diventa decisiva.

Cosa fare in concreto

• Mettete per iscritto lo stato della trattativa: scambi di mail, bozze e verbali aiutano a chiarire fin dove ci si è spinti e quali condizioni restavano aperte.
• Inserite clausole di riserva ('salvo approvazione', 'subordinato a verifica') quando volete conservare margine per ritirarvi senza esporvi a contestazioni.
• Comunicate il recesso in modo tempestivo e motivato, appena maturata la decisione, evitando silenzi che prolungano l'affidamento altrui.
• Verificate i poteri di chi tratta, soprattutto per beni in comproprietà o operazioni con enti pubblici e società.
• Conservate la prova delle spese sostenute: se siete voi la parte danneggiata dal recesso altrui, sarà il presupposto di ogni richiesta risarcitoria.

*Contributo informativo a cura di Tamburro & Partners - Avv. Giuseppe Tamburro. Non costituisce parere legale.*