Responsabilità precontrattuale: risarcire il danno da mala fede nelle trattative

Il caso e perché conta

Una trattativa avviata, condotta a lungo e poi abbandonata senza una ragione seria può costare cara. Il Tribunale di Salerno, con la pronuncia del 24 aprile 2026, ha confermato un principio consolidato: la scorrettezza nella fase che precede il contratto è fonte di responsabilità, anche quando il contratto non viene mai concluso.

È un tema che tocca chiunque negozi: imprese in cerca di fornitori, parti di una compravendita immobiliare, professionisti che discutono un incarico. La libertà di non concludere l'accordo resta intatta. Ciò che la legge sanziona è il *modo* in cui la trattativa viene gestita.

Inquadramento normativo

Il riferimento è l'art. 1337 del codice civile: "Le parti, nello svolgimento delle trattative e nella formazione del contratto, devono comportarsi secondo buona fede". La buona fede qui è quella oggettiva: un dovere di correttezza, lealtà e trasparenza reciproca, non uno stato psicologico.

Si affianca l'art. 1338 c.c., che impone alla parte a conoscenza di una causa di invalidità del contratto di avvisarne l'altra. Chi tace questa informazione risponde del danno subito da chi ha confidato, senza sua colpa, nella validità dell'accordo.

La giurisprudenza individua due ipotesi tipiche di responsabilità precontrattuale. La prima è il recesso ingiustificato dalle trattative: quando una parte, dopo aver ingenerato nell'altra un ragionevole affidamento sulla conclusione del contratto, si tira indietro senza un motivo legittimo. La seconda è la reticenza o la trasmissione di informazioni false che incidono sulla decisione dell'altro contraente.

Quale danno si risarcisce

Qui sta il punto tecnico più delicato. La responsabilità precontrattuale non risarcisce l'utile che si sarebbe ottenuto dal contratto mai concluso (il cosiddetto interesse positivo). Copre invece il cosiddetto interesse negativo: il pregiudizio derivante dall'aver confidato inutilmente nella trattativa.

Rientrano in questo perimetro due voci. Le spese sostenute durante la negoziazione (consulenze, perizie, sopralluoghi, viaggi). E le occasioni perdute: altre trattative serie a cui si è rinunciato per dedicarsi a quella poi fallita, purché dimostrabili e concrete.

Attenzione: il danno va provato. Non basta lamentare la rottura. Occorre documentare l'affidamento maturato, la sua ragionevolezza e le conseguenze economiche patite.

Implicazioni pratiche

Per chi tratta un affare, questo significa che ogni fase negoziale lascia tracce giuridicamente rilevanti. Uno scambio di email che avanza sui punti essenziali, una bozza già condivisa, richieste di documenti tecnici: sono elementi che costruiscono l'affidamento della controparte.

Chi decide di ritirarsi deve poterlo giustificare. Un cambiamento delle condizioni di mercato, l'emergere di criticità sull'immobile o sul contraente, una revisione strategica interna sono ragioni normalmente legittime. Il capriccio, il pretesto o l'uso strumentale della trattativa per bloccare un concorrente, no.

Specularmente, chi subisce l'abbandono non ottiene un risarcimento automatico. Dovrà dimostrare di aver ragionevolmente creduto nella conclusione e di aver sostenuto costi o perso alternative. La soglia probatoria è concreta, non teorica.

Cosa fare in concreto

• Documentate ogni fase: conservate email, bozze e verbali. Datano l'evoluzione della trattativa e provano lo stato dell'affidamento reciproco.
• Motivate per iscritto il recesso: se decidete di interrompere, comunicate una ragione seria e verificabile. Riduce il rischio di contestazioni.
• Dichiarate le criticità note: se conoscete una causa di invalidità o un vizio rilevante, informate l'altra parte. Il silenzio, ai sensi dell'art. 1338 c.c., espone al risarcimento.
• Non impegnate risorse a rischio senza cautele: valutate accordi preliminari (lettere di intenti, minute) che chiariscano quando la trattativa è vincolante e quando non lo è.
• Quantificate prima di agire: se subite una rottura scorretta, ricostruite spese e occasioni perdute con documenti. Senza prova del danno, la domanda difficilmente regge.

Consigliamo di far verificare le trattative più impegnative già nella fase iniziale: definire per iscritto natura e limiti degli impegni previene gran parte del contenzioso.

Disclaimer

Contributo informativo a cura di Tamburro & Partners - Avv. Giuseppe Tamburro. Non costituisce parere legale.